- Выясняем базовую информацию по запросу. Подробно об этом я рассказывала здесь.
- Если все хорошо (клиент из категории А или Б + мы можем работать с его запросом), предлагаем созвон.
- Составляем план будущей встречи. У нас для этого есть специальный документ. И он настолько классный, что стоит рассказать подробнее =)
Что мы указываем в плане встречи?
- С кем встречаемся + контактные данные. Откуда пришел клиент (нам это нужно знать для аналитики).
- Запрос и любые важные факты, которые могут пригодиться. Чертовски удобно: подшил план встречи к карточке проекта, и сразу базовая информация есть.
- Цель встречи для нас. Например, добыть информацию, чтобы составить крутое коммерческое предложение. Если мы ее не достигли, значит, что-то сделали не так, нужно анализировать ситуацию и исправлять ошибки.
- Информация о компании и продуктах, которая имеет отношение к запросу. Ее мы собираем сами - не видим смысла тратить время на вопросы, которые можно нагуглить за 5 минут.
- Вопросы о компании и продуктах, ответы на которые нам найти не удалось. Например, какие категории клиент хочет продвигать в первую очередь, почему возникла необходимость в контенте, что не устраивает в подрядчике, с которым работают сейчас (и такое бывает).
- Список проблем, которые обозначил клиент (или которые удалось выявить нам), последствия, вопросы и предложения по этим проблемам. Допустим, клиент говорит: "Все наши сотрудники ужасно заняты, у нас нет времени давать интервью для СМИ, снимать видео, записывать подкасты и так далее. Прошлый подрядчик требовал, чтобы мы составляли подробное задание на каждый текст, на это времени тоже нет". Последствие - контент не выходит. Мы спросим, будет ли удобно клиенту, если мы сами соберем темы и ключи, составим список вопросов, а сотрудники компании запишут ответы голосовыми в удобное для них время (по опыту, это занимает минут 10-15).
- Потребности, которые озвучил клиент (его словами). Например: "Я хочу, чтобы контент выходил регулярно. И в идеале, чтобы мне не надо было его утверждать". Наши вопросы и предложения по этим потребностям.
Это большая работа, но она дает классные результаты! Часто слышим от клиентов, что мы "на одной волне", "понимаем, что требуется" и предлагаем "именно то, что нужно". Адаптируйте алгоритм под себя, пробуйте и пусть у вас все получится =)
Рассказывает Анна Линнден, руководитель контент-студии 4Х