Классный вопрос, но прежде чем дать ответ подписчику, давайте разберёмся с контекстом.
Продажи через боль — это когда текст с первых фраз начинает давить на читателя:
- Заедаешь проблемы зефирками, толстеешь и не можешь остановиться?
- Снимаешь рилсы, а смотрят их по-прежнему два человека, один из которых твоя мама?
- Не можешь писать посты за 10 минут? Да у тебя проблемы, дружок.
Чувствуете тон? Даже если эти утверждения близки к правде, возникает ощущение, что это какой-то взрослый с высоты своего опыта отчитывает ребёнка. Колюче и вызывает желание защищаться.
Если вам надо привлечь аудиторию, которой нравится такое обращение, то продажи через боль могут работать. И неплохо. Но если вам нужны осознанные клиенты, то вероятно, вы выберете другой тон и захотите создать доверительную атмосферу. Как это сделать через тексты?
- Когда пишете, ставьте себя на место клиента. Представьте, какие эмоции и ощущения может испытывать клиент, какие слова его могут царапать. Например, в нашей нише эксперты часто виноватят клиентов: и это вы не знаете, и вот в этом не разбираетесь. Мы же считаем, что это неэтично и недопустимо и не позволяем себе подобных выпадов в текстах.
- Уделяйте внимание деталям. Предоставьте клиенту всю необходимую информацию о товаре или услуге, объясните преимущества и возможности. Мы верим, что наши клиенты достаточно умны и самостоятельны и могут принять осознанное решение, без давления.
- На этапе продаж делайте чуть больше, чем от вас ждут. Например, мы часто вместе с коммерческим предложением высылаем рекомендации, как и что можно усилить в контенте клиента. Даже если он не купит наши услуги сейчас, он поймёт, что ситуацию можно исправить, способы есть.
- Работайте с вопросами и возражениями целевой аудитории, разбирайте конкретные сценарии и ситуации, в которых находятся ваши клиенты не с позиции сверху (ай-ай, как же вы докатились до такого), а с дружеским советом (смотрите, вот ситуация, вот что можно сделать, а вот как это делаем мы).
А ранее мы уже разбирали такие темы: